La travesía en el desierto de Movistar

Sábado, 28 de Enero de 2012 09:53 | Escrito por Administrador |

Movistar

Está claro que Movistar (Telefónica) no está atravesando sus mejores momentos en España. Por primera vez desde hace años reporta perdidas. Además, no consigue frenar la caída de clientes, tanto en líneas fijas y móviles como en banda ancha fija. Se presentan muchos nubarrones en el horizonte.

Movistar cuenta con varios ingresos fijos y muy rentables, bien por ser el operador histórico, disponer del servicio universal, o también por ser el mayor operador del mercado español. Citaremos a continuación alguno ejemplos. Ingresa casi un millón de euros diario por el alquiler del teléfono fijo, algo que está en una clara trayectoria descendente. Tiene una amplia base de clientes con tarifas obsoletas y pagando una cuota mensual para mantener el servicio de telefonía fija. Muchos de los clientes de móvil están pagando sumas muy elevadas de gasto en llamadas por seguir con planes de precios fuera de la realidad actual del mercado. El 90% de las líneas de los ascensores son de Movistar, y a ningún otro operador le interesa o compensa estar en ese mercado a pesar de ser muy rentable. En el ADSL, el operador que nos presta el servicio tiene que pagar un alquiler por los cables que llegan a nuestra casa (ADSL directo) o por "revender" el servicio con su propia marca (ADSL indirecto). Se podrían poner más ejemplos similares.

Sin embargo, muchos de los ingresos fijos anteriores y que aseguran una alta rentabilidad con poco esfuerzo, están en una trayectoria descendente y muchos de ellos nunca se podrán recuperar. ¿Cuántas personas que están leyendo esta noticia están pagando por el alquiler y mantenimiento de un terminal de teléfono fijo que puedes comprar por 10 euros en una tienda?.

Quizás esta reducción de ingresos y pérdida de clientes sea algo normal un mercado cada vez más competitivo, o una consecuencia más de la crisis con clientes que miran más sus gastos y buscan ofertas mas económicas. En cualquier caso, esto es algo a lo que se han ido enfrentando los grandes operadores ex-monopolio en toda Europa y que se empiezan a ver muchos paralelismos en el mercado español (Las 'telecos' hacen aguas).

Hasta este momento, a pesar de un mercado más activo, de la entrada de los OMVs, de ofertas claramente low-cost, las guerras de precios entre las grandes operadoras no eran más que ficticias. Una de las cifras más importantes para un operador es el ARPU (Average Revenue Per User), es decir el ingreso medio por usuario. Es algo muy sencillo de entender, no importa que tenga clientes con ingresos mensuales de 5 euros (hay muchos profesionales del "amago"), mientras tenga clientes con unos ingresos mensuales de 60 euros, en las mismas condiciones de consumo de mis recursos (atención al cliente, reclamaciones, mantenimiento, recursos de red, etc.). Lo importante es que unos se compensen con otros y el ingreso medio esté bajo control. El resultado es predecible, además en muchos casos cuanto más clientes, más ingresos, la fórmula funciona muy bien.

Veamos un sencillo ejemplo de como funciona lo anterior. Desde el punto de vista de móvil, si baja el consumo de voz tradicional o los SMS, mis ingresos se reducen claramente. Sin embargo, no hay problema, las tarifas de datos crecen exponencialmente, con lo cual mantengo mi ARPU estable.

¿Cómo puede fallar todo esto?. Si reduzco sin más el coste del ADSL de 40,90 euros a 19,90 euros a gran parte de mi base de clientes, estoy atacando directamente a los ingresos medios. Si además pierdo clientes, las consecuencias son desastrosas.

Movistar está metida en dos frentes, fijo y móvil. En el fijo, una buena apuesta es consolidar la base de clientes, aun a costa de reducir los ingresos, con la esperanza de un futuro despejado y sin competencia con millones de clientes rentables y fieles en FTTH. En el móvil, aprovechar la fuerza comercial, la convergencia fijo-móvil, mantener las fuertes subvenciones de terminales con un catálogo optimizado, tarifas más claras, etc.

También es cierto que Movistar está dando pasos importantes y es más consciente de las necesidades de sus clientes y de su desfase con lo que demanda el mercado. Las últimas medidas van en esa línea. Además, también hay que reconocer que presenta soluciones de valor y en muchos casos innovadoras respecto a otros operadores. Por ejemplo, el servicio de Terabox (disco duro virtual de alta capacidad) no está mal y el Videoclub de Imagenio también es interesante. Este camino de ofrecer servicios útiles y novedosos también puede ser una vía de salida.

Otro ejemplo del potencial que tiene Movistar es la iniciativa en la que remunera a sus empleados por conseguir clientes, ha sido un éxito y la ha ampliado.

¿Dará resultado?. El tiempo lo dirá, aunque quizás Movistar no esté más que comenzando una larga travesía en el desierto.

Fuente: bandaancha